做工程项目的朋友一定知道，在团体里要把一件事情做好，最难搞定的往往不是技术，而是人。很多事情即使订了目标、技术也可以达成、甚至预算人力都没有问题，但最终计划仍以失败收场，这背后的原因正是因为人性。

这边我来举一个真实的案例。

在美国的亚利桑那州有一个国家公园，里面摆放着许多珍贵的化石，但也因此引来一些游客顺手牵羊，为此管理机关特别立了一个标语：「每年在此有14吨的化石失窃，请大家不要破坏的环境。」

结果你猜有用吗？

这个标语不立还好，立了这标语之后，化石的失窃率反而暴增4.7倍，怎么会这样呢？

因为从心理学的角度来看，这个标语其实触发了游客的从众心态，大家看到标语之后反而会觉得：「原来这么多人都拿了化石，那我也要拿，不然就亏了！」你看，就算是原本立意良善的策略，倘若忽略了复杂的人性，结果可能会事与愿违甚至弄巧成拙。但是反过来说，如果我们能了解人性背后的心理机制，或许就能够让事情朝我们想要的地方发展。这边我也举一个我在职场时的体悟。

在我还是职场菜鸟的时候，有次公司邀请了一位名人来演讲。活动就快开始了，礼堂里却没几个人，这让主办的HR相当忧心，他每层楼跑上跑下，气急败坏地催促大家：「快点快点…讲堂都没人，大家赶快去听一下啦！」

但即使如此，大家还是意兴阑珊，甚至没几个人起身。而当我站起来准备去听演讲，坐我旁边的前辈小声跟我说：「小姚，你也太老实，都没人去你干嘛去呀！」那时我才20多岁，这件事情令我印象非常深刻。当时的我坐在演讲厅里也没专心听讲，满脑子都在想：「为什么大家都不愿意配合？如果有天我也主办活动，那我该怎么办？」

大约也是在那个时候，我养成了阅读心理学的习惯。当时立志要当管理顾问，也想当主管的我，隐约地觉得搞懂「人性」应该是避免不了的功课！

多年后，我碰到了同样的难题：当时的我在深圳推动一个顾问方案，为了让面的工作能顺利运行，事前必须要举办管理培训。

但过去大家对上课都意兴阑珊，所以我非常焦虑，原本也想一个个打电话去催促大家来上课。可是想起某建筑人才网那位HR的惨痛经验，我知道硬逼或哀求都是行不通的，于是只好转而求助心理学。

心理学中有很多研究，谈的都是如何聪明地影响他人这件事，我发现「损失厌恶」这个概念很棒。

根据心理学家的研究，人们常觉得自己已经拥有的物品或是权益，特别有价值，那我们就可以顺着这个心态走，强调对方如果「不做」我们建议的事，就会「失去」这个高价值的所有物，对方为了避免这个损失，很可能就会顺从我们的建议。

于是我完全没打电话催促，也没发邀请函，只写了一封短信给各部门的主管，大意是这样的：

基于工程项目新系统即将上线，会需要各部门提供全新的报表。顾问团队特别举办一场培训，传授各位项目管理必备的知识与诀窍。但由于讲师钟点费成本较高，而且教室资源不足，我们仅开设一个梯次，共20个名额。有需要请回信预留坐位，我们以申请顺序决定录取与否。

结果如何呢？

我才寄出信件，不到两个小时，就已经收到40多份申请，还有主管怕抢不到名额直接来电抱怨，说这么重要的课程怎么可以只开一个梯次。隔天连客户的施工单位老板也来电，说他们也想要上这个课程，愿意自掏腰包，问我能不能加开…

我的目的本来就是让所有人都能参加这个培训，所以这个结果完全就是我期待的，接下来我「勉为其难」多开了几梯次，大家还非常感谢我。报名之后还像「如获至宝」般地参加课程，甚至有建筑公司从长沙开数小时车来深圳就为了来上我的课，这样空前的成效，也让我的主管对我这个小子另眼相看！

其实在这件事情中，我巧妙地运用了厌恶损失与从众心态两个行为心理学的原理。首先，我先强调如果错过这次培训可能会造成的损失，根据人性机制中讨厌丧失的天性，成功地说服其他人来参加培训。而一开始设定一梯20人的名额很快便供不应求，形成一种「这次培训很热门」的形象，也让更多人想要来一探究竟。

后来，我继续运用心理学的技巧，引导大家准时交报告，成为公司史上第一次把数百个项目的报告收齐，还因此获得绩效奖）、激励团队成员进度加速、让客户记得并兑现他给我的承诺、还有让主管把他内心的想法一五一十告诉我…

老实说，我当时真的觉得心理学比所有的项目管理书都还管用！

常听到有人抱怨「人性险恶」，但我觉得「人性」多半是中性的，是千万年自然演化而来的。而人性是好是坏都是我们加诸的观点，重点是我们能否了解它的逻辑，并藉由它达成目的，我认为这会比纯粹抱怨更有建设性一些！