为什么职场上有些人并非很有本事或很努力，但升职加薪、谈判成功总有他？本文作者、资深心理学导师黄启指出，关键在很多人根本不了解人，我们可以利用冰山理论（冰山原理）明白别人的真实需求，进而成为谈判大师、管理大师、婚姻家庭关系大师，透过案例一起了解。

 

你有没有觉得在职场上，有人似乎没有更加过硬的本事，但就是如鱼得水，上至领导，下至清洁阿姨，人见人爱，升职加薪总有他。他似乎并没有比你努力更多，为什么人人都喜欢他呢？

 

有时在商场买东西，有的销售员推销之后，客户不想再碰这个商品，可是如果换一个销售员，客户可能开开心心地埋单，还要不停地感谢。同样的东西，为什么有这么不同的效果？优秀的销售员到底做了什么？

 

有人说，这世上最难掌控的因素就是人这个因素。为什么人这个因素这么难以掌控？因为，很多人根本不了解人。

 

我想大部分人根本不知道人还有一本说明书。因为不知道这本说明书，所以很多人的人际关系、家庭生活都不如意。你想拿到一本（人）的说明书吗？帮助你快速地了解一个人——你不需要提前在这个人的情感银行中存款，不需要对他有多了解，即使刚刚认识，这本说明书也能帮助你很快与他人建立起一个良好的关系。

 

这本说明书的名字就叫《冰山原理》，是NLP中一个非常重要的工具，这个工具可以让你明白为什么人们会有某种情绪或者行为，明白别人真实的需求是什么，明白一个人心灵深处的渴望是什么。若你能运用得好这个工具，你很可能会成为一个谈判大师、管理大师、婚姻家庭关系大师……

 

这个工具并不难了解，通过下面几个小故事，你就能对「冰山原理」有一个比较好的掌控。

 

运用冰山理论，将不可能的谈判变成可能

 

我喜欢我的工作，因为我的工作是一份助人的事业，每一次看到学员们因为我的课程而受益，看到他们愁容满面地开始第一天的课程，容光焕发、笑逐颜开地结束最后一天的课程，我的内心就非常满足。

 

然而，这份让我满足的工作，却有一个让我十分痛苦的部分——要时常出差，离开家人。因为课程一般要在一个比较大的酒店进行好几天，为了保证休息，我不太可能每天回家，只有住在酒店，所以上课也就意味着和家人分别。尤其是每次和女儿的分别，让我特别难受。因为自己学习心理学，所以我比很多人更清楚在孩子成长过程中，父母的陪伴有多重要，但是工作的特殊性又让我不得不经常出差。每次收拾行李时看到女儿依依不舍的眼神，我的心都隐隐作痛。

 

要是可以在家附近讲课就好了。我时常这么想。

 

其实也并非不可能，我家附近就有一个五星级酒店，酒店是一个很大的社区群，除了酒店，还有别墅、公寓、商店等，整个社区环境非常优美，有山有水。如果能在这里讲课，可以说是一件十分完美的事情——环境满足课程的要求，而且离我家距离不到十分钟，我可以上完课就回家，再也不用面对经常和家人分别的痛苦。

 

但是我的这个心愿，却一直没有实现。最大的困难就是，这家酒店会议室的租赁费用很高，我们一直在尝试和酒店谈判，想拿到一个优惠的价格，可是几轮谈判下来，都没有达到满意的结果。

 

团总，酒店还是不同意给我们优惠价。一上班，行政经理就来到我办公室，向我汇报了昨天谈判的结果。她沮丧地说：昨天和他们谈了一下午，我想尽了各种办法让他们给我们打折，提了三个方案他们都不同意。

 

一点儿可能性都没有吗？

 

没有可能性啊，团总。谈了这么长时间了，酒店态度还是很强硬。要不我们联系其他酒店吧？很多酒店想和我们合作呢。

 

确实有不少酒店愿意与我们合作，但是为什么我执意希望和这家酒店合作呢？我不愿意和家人分开是一个重要的原因，还有一点，酒店的环境非常好，依山傍水，空气清新，学员们上课往往要上一整天，中途休息时可以外出走走，放松一下，消除学习带来的疲倦；而且酒店地理位置也不错，离广州市区的车程并不远，方便同学和老师上课。我们与这家酒店合作过一些大型会议，他们的硬件设备、员工服务态度都让我们感到满意，如果能够长期合作下去，对我们来说非常有利。

 

在我的信念中，没有不可能的谈判，只有暂时没有找到突破口的谈判。

 

我想了想，对行政经理说：我们一定可以谈下来。

 

行政经理一脸惊讶地看着我，吞吞吐吐地说：团总，我建议还是别浪费时间了，谈了好几个月了……

 

是的，谈了好几个月了，我并非不识时务的人，如果确实不可能，我也不会非要和现实作对。但是，这几个月中，我其实一直在观察酒店，也在思考，功夫不负有心人，我发现了一个和酒店谈判的极佳突破口。

 

我对经理说：下午帮我再约一下酒店的总经理，我想亲自和他谈谈，如果还是不行，我们再换别的酒店。

 

下午见面之后，酒店总经理开门见山地对我说：团总，会议室的价格是集团规定的，我们真的没办法给你打折了。

 

我说：我不是来要求你给我打折的，我其实想来与你合作。

 

一听合作，总经理似乎有了兴趣，他将身体微微前倾，想要听我怎么说。

 

于是我将想法告诉了他，听完之后，他连连点头，认为我说得很有道理，最后他对我说：团总，会议室的价格确实不是我们可以决定的。但是听你这么说，我觉得非常有道理。我愿意专门向集团请示，给你们一个低折扣的会议室价格。如果申请到了，我会立即联系你。

 

不久之后，我就接到酒店经理的好消息，我们能用一个令人满意的低价租到酒店的会议室了。

 

我和这位总经理到底谈了什么？让他突然同意了我们的折扣要求呢？

 

在揭开谜底之前，我也希望你能够回想一下，生活中有哪些谈判的场景，你一直努力想要和对方达成某项协议，或者非常努力想要对方同意你的要求，但是对方却像铁板一块，无论你怎么努力都找不到突破口。或者你有没有见过那些讨价还价的情景，两个人都剑拔弩张，谁都不愿意在价格上退让一步，买东西的人买不到想要的，卖东西的人也销售不出自己的商品。就因为价格谈不拢，造成双输的局面。

 

谈判更高层面：从需求切入

 

谈判前的某天清晨，跑完步，我约了一个朋友在酒店喝早茶，早茶后，我们一起在酒店附近散步。酒店的林荫下晨风徐徐，十分惬意，一路上都能听到清脆的鸟鸣。我正沉浸在这份安静、温暖中，朋友突然对我说：这个酒店怎么那么荒凉？

 

荒凉？我望了望四周，确实，我们在酒店小路上走了几十分钟，似乎只看到一个保安员无聊地坐在保安亭里发呆，还真没遇到其他人。

 

我喜欢这个酒店，最主要的原因就是它非常安静，平时人很少。我常常约朋友来这里吃饭，因为用餐客人少——早上喝茶的时候，偌大的一间餐厅，只有我和朋友这一桌人，整个餐厅的服务生似乎都在为我们服务。我当时还有点替酒店心痛，装修奢侈豪华，仅大厅中央那一盏华丽的水晶吊灯每天都要费不少电，更别说还要支付服务员、厨师、接待人员的工资和设备折旧。每一张餐桌上都有一个小花瓶，每天都要换一支鲜花，这些小细节都是一家五星级酒店的标配，但是这些高档的配置却常常被白白浪费掉——因为鲜有人消费。

 

想到这里，我心里感叹了一下。几年前，这家酒店其实非常热闹，每天人来人往，有很多旅行团入住，很多大型会议在这里举行，在旺季的时候常常一房难求，若想在这里的餐厅吃饭，必须要提前预订。可是近几年，由于国内外旅游市场的影响，整个酒店行业都受到了巨大的冲击，这家酒店的经营也越来越惨淡，客人越来越少。如果作为游客，我当然喜欢这样的酒店——一个安静而舒适的空旷度假公园；但我也是一个公司的经营者，我会不由自主地站在老板的角度去考虑问题。如果我是酒店的老板，看到自己的房产白白折旧，看到设备白白损耗，看到酒店的花园、小径、树木生长茂盛却无人欣赏，看到偌大的餐厅灯火辉煌，员工个个着装整齐，却没有客人光顾，该是多么心痛和焦急。

 

我突然想到，不就是和酒店谈判的绝佳时机吗？他们一直不愿意将会议室低价租给我们，如果此时我换一种谈判方式呢？过去我们一直在争取折扣上费功夫，没有考虑到酒店真实的需求，这样当然谈不下来。酒店的需求是什么？无非就是希望有更多客人来消费，如果我们能帮酒店解决这个问题，他们怎会不肯提供更优惠的会议室呢？

 

见到酒店总经理后，我先告诉他我不是来和他讨价还价的，我想与他合作。因为是合作，所以他对我的戒备之心也就减少了。然后我对他说出了我的看法：

 

我是你们的顾客，常常来你们酒店吃饭、散步什么的。曾经你们这里非常兴旺，想吃饭必须要预订，我有亲戚朋友过来想住酒店，还经常订不到房。

 

唉，前几年是这样。别说您了，我们自己的员工想预订居室，遇到旺季的时候都可能订不到。

 

可是这几年，说了您别生气，我越来越喜欢在你们酒店散步了，因为这里的环境越来越好，人少了，鸟儿好像都多了，空气也更清新，关键是特别安静，很适合作家写书或者画家写生。不过从经营者的角度来看，我看着你们这么多设备、居室白白折旧，看着你们每天还要投入这么多费用在人工、水电、维护营运上面，我真是有点心痛，感觉很多钱都浪费掉了。」

 

哎，团总，看到这样的情况，作为一个外人的您都会心痛，我们自己何尝不是呢！我们也很着急啊，可是现在整体市场环境都是如此，我们着急也没办法。

 

所以我才说想要与你们合作嘛！

 

怎么合作呢？总经理急切地看着我。

 

我们每年都有很多课程要举办，几乎每个月都有，每年还有一场大型的年会。只要有课程，不仅仅是我们主办方要用到你们的会议室，还会有不少学员直接住在酒店里。在你们酒店住宿，肯定还会用餐吧，除了用餐，有些学员可能还会有其他的消费，如和同学聚会什么的。虽然我们只用到了你们的会议室，但是我们带来的学员可不仅仅使用你们的会议室。多的不敢说，只要我们每一次课程都在你们这里举办，一年至少能保证你们有五百万元的营业收入。

 

我看见总经理默默点头，继续说：如果没有顾客来消费，你们每天的经营费用还是固定的，每天折旧也是固定的。如果一年至少保证有五百万元的营业收入，至少能抵销你们的费用摊销，这不是一件好事情吗？

 

对对，团总您说得很有道理。

所以，如果我们合作，我能带给你们的就是每年五百万元营业收入的保证，而我们，只是希望能够用一个相对较低的价格租用你们的会议室。

 

我如此给酒店总经理分析一番，并且提出我们的解决方案之后，总经理怎会有不答应我们请求的道理？

 

其实我们和酒店的谈判从开始到最后都只有一个目的，就是以较低价格租赁酒店的会议室，但是为什么之前都不奏效呢？

 

因为之前我们把焦点都放在价格上面了，根本没有发现酒店方的需求。谈判的原则就是——要发现对方的需求，同时想办法满足对方的需求，在满足对方需求的同时，邀请他们满足我们的需求，这其实是NLP中冰山原理的道理之一。

 

如果只在价格方面纠缠，我们只能在行为或者观念这两个影响比较小的层面费尽心机，尤其在商业谈判中，如果希望谈判顺利进行，达到双方预期的效果，就必须要从更高层面——需求层面入手。

 

在谈判过程中，我也用到了角色转换的方法，体验对方的情感。如果我只把自己当作客户，我的关注点可能永远只会放在价格上，但是当我站在酒店经营者的角度去思考问题的时候，很快就能发现经营者的需求。而谈判最关键的就是要发现对方的需求。

 

冰山原理当然不仅仅能用在谈判中，运用这个原理在情感关系中，看到别人真实的内心需求，也会让你的情感关系提升一个层次。