国内（当然还包括许多其他）业界的采购生态不是很健康。这不仅是教育问题，也是价值认知的问题。笔者担任过7年采购工作，对这方面有深刻的感想。

笔者观察了一段时间，发现读者有不少是业界人士，应该是这类职场心得发表的好渠道；所以在这里整理出一些经验，来跟大家分享。

 

「采购」只是花钱买东西？当然不是。

 

不论在什么产业，只要说到「采购」这工作，人们的心中就会涌现微妙的观感差异。举五个你很容易理解的例子：
采购→职业→油水／肥缺→负面／正面
采购→人→流氓／满嘴道理只想占便宜→负面
采购→行为→花钱与买东西→中立
采购→组织→弊端→负面
采购→组织盈亏→降价提升获利→正面

 

为什么会有差异性这么大的呢？想当然尔，因为这是一个「花钱」的工作。

 

采购身处企业「钱流」的中心，厂商靠他拿订单、企业也靠他提升获利；同时，他也是企业对外的主要联系窗口之一。就像人的手一样，世界上的肌肤有各种不一样的颜色、不一样的感觉，而采购也只是往世界伸出的其中一只。

 

那么问题来了：「采购只是买东西吗？如果不仅如此，采购究竟是什么样的工作呢？」不说陈腔滥调，我想谈的要是「采购对于个人与企业的真正价值」。
古书里说得好，「修身、齐家、治国、平天下」。照这个逻辑，我的顺序也就从「采购之于个人的价值」开始，再谈「采购之于企业的价值」。

 

采购之于个人

 

采购之于个人，真的是个「肥缺」。你一定想：「这谁不知道？」
然而关于采购真正「肥」在哪，确实有许多人不知道呢。
「油水」这种东西，与笔者的价值观不符，所以不在讨论范围内；我只谈对于长期发展、对于根本有价值的部分。

 

采购可以拥有无数的「企业样本」

 

采购可以接触无数或大或小的企业，并了解它们的经营管理、组织、财务结构、获利模式等等。
企业规模够大的采购，可以接触大量的企业管理层领导人，了解他们的故事、沟通经营理念、操作手法、给予建议、接受建议、观察和验证。
采购有充足发言权，可以充分表达，实验及验证。
采购可以取得各式各样的资料：财报、供应商的损益数据、人事等等，只要你想了解、敢开口争取，都有机会取得。
如果你对经营管理有兴趣，以上四点采购特有的可能特权，可以提供你不断学习、持续验证的机会。得天独厚、绝无仅有、童叟无欺。

 

采购可以拥有无数「人的样本」

 

采购可以接触各个层级的人

 

小从基层业务、财务，上至业务总监、甚至是老板；其中许多人在企业里十分成功，有的有好习惯、有的拥有好技术、好观念或好想法，从观察供应商端对应你的方式，你能学习到怎么成为一个好的业务、或是其他你想像得到的相关职位。

 

采购可以建立起真正的人脉

 

「建立在『利』字上的朋友，很难成为真正的朋友。」
许多人都会这么告诉你，多数时候也真是如此。然而担任采购，你有机会和一些人经历从「以利建交」到「失去利益交集」的过程；这时，你才有机会体会并检视，你真正欣赏、与真正能欣赏你的「人脉」在哪。
如果此时还能肯定对方的人格，以及你们背后所蕴藏的潜质、能力、以及魅力，就会变成真正的朋友。

 

采购可以学会做人

 

其实我非常讨厌「做人」这个词。人，为什么需要「做」呢？
然而人与人的互动是复杂的，就像赛局理论里告诉我们的：A的抉择与B的对策之间，存在着绝对的相关性；而「做人」的本质，则是「对待人与被人对待」的因果关系。

 

采购可以培养与人接触的必要技巧与心理认知

 

包括谈判技巧、业务技巧、演说技巧、心理学、领导技巧、管理技巧、逻辑思辨等等。
在利益交集下，人与人透过各种媒介的接触，是一切生意成立的根本。而对「人」有兴趣，这件事的本身是建立在人格特质上；不论你具不具备这样的特质，采购这工作都迫使你必须张开眼睛、认真聆听、而且充分表达自己。

 

采购易于建立个人品牌

 

关于这点很直观，容我不多做赘述，直接举例：
1､人格品牌
2､专业品牌
3､江湖虚名品牌
4､其他

重点是，你得认为自己是个品牌、也珍惜自己这个品牌的价值。

 

小结
现在你可能会发现，采购之于个人的「肥」，跟钱一点关系也没有。钱是虚的、会花掉的；而此外的一切，才是你的长期资产。如同许多名人论述过的：钱，只是达成成就的附加物而已。
采购之于个人的价值＝ fx( [聆听＋观察＋表达＋反省], [学习＋分析＋试验＋改善] )

 

采购之于企业，功能应该强大

 

采购不是仅止于要求降价、索取资源；如前文所言，我要谈的是「采购真正该有的价值」。
在开始谈采购前，我想先说业务行销的定义：
业务行销工作，是一个将公司商品或服务销售给客户的功能职务及流程，其必须达到替客户（与任职企业）创造价值、沟通价值、并传送价值的目的；再者，业务行销人员也必须经营关系，其目的是使组织及利益关系人受益。
常有人说：「买与卖，是一体两面的行为」，那么，我们何不从业务（赚钱）的角度来反思采购（花钱）的价值呢？

 

我们也可以这么定义采购这工作：

 

采购工作，是一个将公司之需求和理念销售给供应商的功能职务及流程，其必须达到替客户（与任职企业）创造价值、沟通价值、并传送价值的目的；再者，采购工作者也必须经营关系，其目的是使组织及利益关系人受益。
好，现在我们来将上述各点拆解，一一说明采购所具备的双向价值。
创造价值、沟通价值、传送价值
在谈这个前，我们得先定义「什么是价值」？

 

我认为的「价值」是：
1､利益
2､商誉
3､成长策略
4､技术（制程）
5､文化与经营哲学

 

换句话说，一个好的采购人员所背负的，是「替企业与供应商在利益上、商誉上、技术上、技术与制程上、文化交流上与经营哲学（文化／组织／管理／制度）上，创造企业与供应商的价值，然后沟通凝聚价值的共识的同时，将任职企业的价值传递给对方。
采购和业务一样，都是在贩卖某一种有形或无形的商品，有形商品是「订单」，无形商品叫「价值」。

 

经营关系让组织与利益关系人受益

 

让我们以逻辑来推论这个观点：这其实是工作的本质，企业付薪资聘雇你来工作，而你是对外的窗口；所以在与外部接触、建立良好关系的根本目的，就是为了让组织与利益关系人（老板、员工、股东）受益。

 

销售公司需求与理念的功能及程序

 

如同上述所谈到的，你是在与供应商沟通的过程中创造、沟通、传送价值，而实践这个目的的管道，还是得透过企业赋予的功能、以及行动的权利来实现。

 

小结

 

对于企业而言，采购是行销与业务之外，对外沟通的另一扇窗：业务应对上游，采购应对下游（有时也含上游），采购必须将双边利益放在同一个天秤上，努力达到平衡与协调，这样长期才能将企业的利益极大化。

 

总结

 

看完前面「采购之于个人」与「采购之于企业」的论述，你可能会发现：采购工作其实也可以叫做「采购行销」。
采购在采买商品、也在销售愿景；采购在说服供应商相信企业的愿景与价值（短期或长期），从这个角度看，采购在做的事和业务没两样：贩售价值、也行销价值。

 

最后，我用三点作为总结：

 

采购与业务是企业的两把剑，一把朝上挥、一把向下斩；不变的是，这两个人都在展示自己的价值。
采购最危险的就是忘了根本：别人对你的客气与尊敬，不一定是因为你这个人，多数时候是因为你脚下的巨人（你的公司）。所以千万别忘了：担任采购的你，是站在巨人的肩膀上。
采购这工作非常的「肥」，是因为它充满了责任、机会、以及价值。