麦修是一个土木工程师和项目管理人，他在美国的一座大城市工作。他的工程公司承揽州政府与市政府的项目，造桥铺路盖大楼，还有下水道和污水处理场。

 

土木工程师年薪40万人民币，但「会演讲」的土木工程师年薪却高达170 万人民币

 

全美有三十万名土木工程师，麦修只是其中一个。他有基本的条件：工程学位、执照和经历。麦修的文凭让他找到了土木工程的工作，但他想要脱颖而出，进一步发展他的职涯。他专心打造一样电脑无法取代且学历无法测量的技能—说服别人支持他的想法。

 

麦修对公众演说愈来愈有信心之后，不断受到升迁，每一次升迁都让他加薪不少。麦修刚开始只是技术工程师，他说那份工作就是「在电脑桌前跑算式」。他的简报技巧愈来愈强之后，他晋升为现场工程师、项目经理、企业发展规划经理。

 

在美国，技术工程师的年薪平均为六万美元。现场工程师的年薪介于六万五千美元至九万美元之间。工程项目经理的薪水高得多，约十万美元至二十五万美元。麦修的演说技巧进步了，他的薪水和影响力也增加了。

 

我们来听听麦修认为说服力在他的日常工作中扮演哪些角色：

 

我们要为客户进行工程分析或选项评估，然后，会有正式或非正式简报，提出建议。

 

我们必须推广我们的服务，才能找到新客户或扩大顾客群。最好的方法就是在面对专业人士的协会或展览中用简报介绍成功或创新的案例。

 

我们几乎一直都是团队合作，所以身为领导人，我必须解释我们的专案目标、重要议题或挑战，并激励团队采取行动在时间与预算限制内完成专案。

 

第四项，也可能是最重要的，就是要争取市政府或州政府的新基础建设案。在一般的标案里，会有多达十间公司提出厚达二十五页的提案。遴选委员会经过初选会剩下三到四间公司可以去面谈、简报。我们通常不是投标金额最低的公司，因为我们不想委屈了品质，所以得靠简报能力胜出。

 

麦修愈来愈擅长沟通他的构想之后，在业界的曝光量和价值也大大增加。麦修的老板记得他有一场简报让客户的印象格外深刻，那场简报很新颖、与众不同、充满说服力，而且很成功。

 

模拟乔布斯的演讲，麦修当场为公司夺下项目标

麦修靠什么方法让老板惊讶，并且为公司赢得许多重要合约呢？

 

美国很多城市都有水管、桥梁和道路亟需改善。麦修在简报里说明了工程团队要如何修复一条压在铁轨下面，已经铺设了一百年的总水管，而这条铁路的每日运输量又上达一万五千人。这条水管的直径有一百二十公分，需要全新的内层才不会一直漏水，但仍要继续维持最高出水量。

 

麦修热爱向沟通大师学习，他看了YouTube 上所有乔布斯的影片。苹果的创办人介绍第一台MacBook Air 的影片让他印象深刻。贾伯斯走上台，拿着一个牛皮纸信封袋，从信封里抽出一台笔记型电脑，高声说「我们今天要介绍全世界最薄的笔记型电脑。」麦修从乔布斯的讲稿中偷走了灵感，做了一样的事情。

 

他从牛皮纸信封袋里抽出全新的碳纤维材料时全场都惊呆了。麦修说这个问题的解决方法就是「全世界最坚韧、最轻薄的管线系统」。麦修的简报正中红心，他的公司赢得了标案。

 

麦修的简报技巧三步骤：布局、冲突、结局

麦修把他那场简报的内容寄给我。他精巧地应用了一些书中曾介绍的技巧。说服术最有效的工具就是把故事分成三幕：第一幕「布局」先说明现况，第二幕「冲突」则强调顾客面对的问题，第三幕「结局」则提出你的解决方案或想法。

 

首先，麦修呈现了一八七○年工人在安装水管的历史照片。接下来，他说明问题：「要如何在大众运输系统每日载运数千人的情况下修复一千公尺长的水管？」为了尽量清楚地说明困难点，他甚至还加了一张投影片，上头写着：「挑战」。为了让挑战的张力更高，他放了几张照片，那是城市里最古老的社区，街道两排都是树。他说，所有工程都要避免影响到地面的马路和街道。牛皮纸信封的惊喜元素留到第三步，他的解决方案。当他结束简报的时候，负责决策的客户原本一直想要选标金最低的厂商，这时改变了想法，让麦修的公司承揽此项目。

 

在客户还没有做决定之前，麦修的老板已经看得出来这场简报「气势恢宏」，那是他职业生涯中看过最精采的简报。麦修在这个产业才五年，他已经替自己闯出了名声。

「如果我能把故事说得更好，我就可以争取新的专案，」麦修说，「如果故事表现出我们与众不同的能力，因为我们可以解决连顾客都不晓得的重大问题，我们就更有机会能获胜……就算我们的金额比竞争对手高也没关系。」

 

在加速的时代，你能信的莫过于沟通与合作的能力

麦修能脱颖而出，是因为他从一个普通的沟通人才蜕变成优秀的沟通人才。佛里曼称现代社会改变的步伐之快，这已经是「加速的时代」。

 

佛里曼认为我们用来描述科技的字眼都太弱了，没办法配得上这些科技带来的改变。资料不只是传到「云端」，这些资料都在以光速移动产生超新星现象，佛里曼说，「超新星扩展快速，而且流动的力量不断加速，资讯流、新想法、医学进步、创新、辱骂、谣言、合作、媒合、借贷、融资、贸易、友谊、商务、学习，全都用我们从未见过的速度和广度在全世界运转。」

 

麦修、雪伦和数百万名专业人士就是想要在这样的世界里留下一些痕迹。据佛里曼表示，这样的改变让人在现代世界里可以「放大一个人的力量」。一个人可以透过网路鼓舞、教育、取悦数百万人，可以沟通想法，让产业前进或改变这个世界。

 

现代世界里的专业人士会碰到一项挑战：他们要在加速的时代里脱颖而出，就必须加强自己的说服技巧。佛里曼在他的著作《谢谢你迟到了》中表示，中产阶级的工作需要更多知识、更多教育。「要在这样的工作上竞争，你必须更擅长阅读、写作、算数，并懂得合作、沟通、发挥创意和写程序。」