身为一个聪明的求职者，在一场面试中，你要清楚掌握这三件事：

1. 弄清楚对象
2. 想清楚意图
3. 搞清楚界线
你还没看过《面试怎么回？弄清楚对象很重要！（上）》吗？先把第一部分——「弄清楚对象」搞懂，我们再回来学学，该怎么了解面试意图、搞清楚界线这两件事吧。

 

2. 想清楚意图
面试之所以重要，是因为任何一场面试都可能决定你会不会加入一家公司，也就是你生命中接下来几年的重心可能都会在这里，所以当然不可不慎。

 

假如你只把公司当作一个上班的场所、工作也只不过就是一个可以赚钱的差事，你或许觉得这家不行、换下一家也无所谓；然而，有许多能力及心态的养成，其实会跟我们待在哪家公司及受到什么样的培养至关重要。因此，当我们在面试时被问到任何一个问题时，回答之前都该先问自己另一个重要的问题

 

「对方『为什么』要问这个问题？」
举例来说，假如对方要问的是个确认型问题，当然你就简明扼要的回答对方就是了。

假如你像上法庭一样回答出：「我不确定你讲的那个词是不是我指的那个意思，其实更精确地来说，我在那家公司负责的是……，而且历时七年半，而不是八年」，而且你还不只一个确认型问题都那么回答，对方只怕会觉得你这个人很奇怪或很难相处。

 

然而，很多面试时会遇到挑战型提问，这种提问的目的不是想知道你的答案内容是什么，而是在测试你面对挑衅或压力时，会不会展现出人格中的暗黑面。

 

有趣的是，虽然这是一种常见的提问方式，但有时候就连面试人员自己也把持不住，造成双方很容易产生擦枪走火的机会。挑战性提问的其中一种作法，就是否定或挑战你所提出的意见。面试者未必真的那么不喜欢你的主意，但他们就是会这样做，来试图看看你会怎么解决问题、又会怎么处理对立的意见。

 

若你察觉到他们的意图是如此，而你还回答得不恰当，你不但拿到这份工作的机会是微乎其微，而且通常这个风声很快就会流传到外面去，然后你就会发现自己需要之后好几个面试（或好几年的时间）才能洗白。

 

尤其应聘的职位若是愈高阶的主管愈必要，当遇到挑战性提问时，即使你还不确定对方的意图，最好用我们在谈判中常说的「改变框架」来处理这类的对谈。

 

对方即使口气或脸色不逊，你该想的不是为自己的说法辩护、更不会是反驳对方说法中的不合理处，而是改变成另一种心态来对付：「想玩是吗？好啊，我就陪你来玩玩。」当你看事情的角度不一样了，也就是你设法调整成不同的框架，你的对应手法自然会产生变化。

 

举例来说，当对方嫌弃地说你刚刚的提议不行，假如你用打算看看对方要怎么玩下去的新框架来思考，你就不会说出「玻璃心」这种容易得罪人的话，而是会微笑着面对对方的剑拔弩张，然后甚至带点感激语气的向对方说：

「是这样吗？我不晓得是不是我刚刚说明的不够清楚，造成您的误会了……是不是可以请您再给我多一点指教呢？」

无论对方接下来是不是决定要继续演下去，你都还是可以接：
「哇，今天真的很高兴来参加这场面试，有没有这个荣幸加入贵公司倒在其次，但光从您身上，我就学到了很多东西呢，真是谢谢您啊！」

 

只要你展现的态度够诚恳而大方，别说你拿到这份工作的机会大增，当你真的加入那家公司之后，你会发现自己在公司内居然一开始就多了几个好朋友，而那些人正是当初面试你的人。

 

当然，还有另外一种面试类型的问题更难处理，也就是决定性的筛选问题。

有别于一开始由HR的招募人员进行的筛选问题（后者更不适合表达不同意见，例如对方问你服务年资满五年了没，你只要回答一句「还差两个月就五年了」，除非对方就是那么渴望你的加入，否则就是谢谢你之后再连络了），决定性的筛选问题通常会出现在面试的最后一关，也就是对方基本上决定你就是他们要找的人，但他们希望能在到目前为止的三到五位合格人选之中，找出一个最适合他们的人，而他们会问一个关键性的问题来决定谁会是他们的首选。

 

我自己遇过的这类问题大概有两种，但这两种该表达不同意见的方式却是不同的。
第一种很容易和前面提到的挑战性提问混淆，因为就问题的内容本身来说，看起来好像是一样的，但对发问者的意图来说，却是很不相同的。

就前面提到的挑战性提问来说，他会希望你展现出一种正面的态度，但就决定性问题来说，他会希望知道你真正的想法，因为那会攸关你之后上任时会不会很快就阵亡。你唯一能拿来判断两者之间哪个是哪个的标准，就是你对发问者的察言观色，以及看看这个问题出现在面试的哪个阶段。

 

举例来说

我就曾经在面试的尾声被问到：「假如你的主管是个不会接受别人意见的人，你会照他的命令去做吗？」后来发现，这可不是什么情境式的考验，因为万一我接受了那份工作，我的顶头上司出了名就是专断独决，而偏偏他的主意又不都会是最好的主意。

 

面对第一种问题，我的建议都是给对方一些真实而诚恳的回答，但假如你自己真实而诚恳的想法就是证明你是个难堪大任的人，你该做的不是思考面试时该如何回答之类的技巧，而是重新去检视自己对工作的认知及对人生的规划。

 

针对那一个问题，我当时的回答是这样的：
「假如真的很关键，我会在关键的问题上和我的主管讨论每项作法的利弊得失，即使他讨厌到叫我滚出去，我还是会另外找时间跟他谈。但只要我们谈过了之后，即使他采用了并非我建议、或者我认为另有更好方式的作法，我还是会全力地去执行那个决策。」

 

还记得我在文章的前半部提到，我在另一个问题时会回答「我向来会执行公司交付给我的每个决策」吗？其实我在很多场面试时都提到相同的例子，因为无论我所应聘的公司是否喜欢这种人，但有别于许多人总认为我这种人一定有很多自己的想法、甚至不惜冲撞，我其实在另一面来说也是个会始终贯彻公司决策的人，而且无论再蠢的主意，我都会使命必达。

 

是的，我的确在不只一场面试中都用过「无论再蠢的主意」这个词，因为那就是我这个人能带来的工作价值：我不会毫无想法的单纯接受一个指令、我相信充分的讨论能够激发出更好的主意，但公司无论如何都需要一个决策，而我愿意全心全意去执行那个决策，不会只认为自己的主意才是最好的主意。

 

这是一个完美满分的回答吗？当然不是。但面试其实是双向的，当这家公司在决定要不要录用我的同时，我也在决定要不要加入这家公司；假如有一家公司无法接受我这样特质或作风的人，那其实也不用勉强。所以，在这类问题的回答上，关键不在于你和对方是否有不同意见，而是你是否能让真实的自己被呈现出来。

 

不过，针对决定性的筛选问题，还有第二类，而且如果你有不同意见的话，你的回答或许就不是那么直接。
「Alex，今天真的非常谢谢您来参加我们的，董事长对您相当满意，我们好几位同事也对您赞誉有加。我这里要冒昧的请教您，您提到您的理想待遇会是年薪五百万，但由于这比我们过往几个相同职位的人薪水都高出起码两成，我想了解一下，假如我们能提供四百五十万的年薪，但我们可以在分红上增加到……，您会愿意接受吗？」

 

通常会出来谈这种问题的，应该都会是HR部门的最高主管。无论对方是不是真愿意出那个价钱，他们总会来尝试一下，所以不要一听到这个问题就胆怯了。

 

不过，这个问题的结尾问法怎么问，通常可以看出一些端倪：
万一对方结尾问的是「您会有什么想法？」，代表对方真的很期待你的加入、你可能是对方的首选
但假如对方的结尾问法如同例句是「您会愿意接受吗？」，很可能代表对方手上有两、三个可以取代你的人选，这时就要看这公司的HR或用人单位是不是有很高的人事成本压力，因为即使大老板不在乎那一、两百万，但这家公司的不同单位希望能让人事成本下降的话，他们不会跟大老板说你不够好，而只会说另一个人更好段数更高一点的话，他们还会故意跟大老板说，你这边一块钱都不肯让，暗示一种你这个人很难搞的形象，希望大老板放弃要用你的想法。
 

因此，第二类问题也至关重要，而且你很难在当下知道有没有其他合适的竞争者也在角逐同一个职位，所以这个时候要懂得打安全牌，把我们谈判原则中的「永远不在现场做决定」和「老板都在家」都用上：

「啊，是这样吗……您知道，我真的也很希望加入贵公司，我相信我可以为贵公司达成你们期望的贡献。您也知道，水往低处流，人往高处走，即使我了解您提到的分红比例上也有增加，但我还是觉得，固定薪资总要有一定的增加幅度，我才应该离开现在这份工作……这样好了，我要回去跟我太太讨论一下，还是等您确认了offer letter 之后，我们再来进行进一步的讨论？也要麻烦您多帮我争取一下了！」

 

3. 搞清楚界线
最后一点，就是要在面试过程中不断捉摸试探，这家公司的界线到底在哪里？也就是凡事可以谈的极限到底何在？

原则是这样的：即使要表达出自己的不同意见，也该知道对方有没有什么禁忌或顾虑，否则搞不清楚状况而乱放炮的话，当场被人请出去也不无可能。

有些公司会很隐讳地问你一些游走在灰色地带的问题，假如你察觉到对方不是借此来考验你的反应或你的品格、而真的是他们在实务上会遇到这种问题，你若回答的太打高空，也可能会让对方觉得你不够适任。

 

举例来说：
万一你遇到「我们公司很重道德，但假如有些承包商就是会收under table 的黑钱才愿意动工的话，你会怎么处理？」这种问题，你可以有两种回答。

 

第一种回答是，你很清楚对方支吾其词的背后问的究竟是什么问题，那你可以很委婉地告诉他说：「我也觉得integrity 是件最重要的事，我们无论如何都不能舍弃。但我了解您的意思，在实务上，我们就是会遇到很多under table的状况，这点我们当然会看看公司希望怎么处理，但我可以跟您分享一个我之前遇过的状况…… 」。

这当然是一个很迂回的回答，而且即使你把你自己的那个故事讲完，其实你也没有跟对方说，你到底会做到什么程度；你之所以这样回答，其实只是想引出对方真正的期望是什么，以免不小心踩到不应该踩的那条红线。

 

第二种回答则更加明快，一旦你遇到一些感觉起来还蛮危险的问题时，用很诚恳的目光望着对方说，「假如方便的话，是不是可以跟您请教一下，您这样问的原因是？」把问题丢给对方，以免犯下了面试时不该犯的错误。