人无远虑，必有近忧。业务人员最大难题就是业绩起伏不定，往往上个月还拿到月冠军、季冠军奖，这个月因为市场突发状况，陷入业绩到不了的窘境。优秀的业务人员厉害之处，不仅在于他们能以赢的意志战胜情绪起伏，另个关键是有跳脱舒适区的策略思考力。今天小编跟大家分享一句话：

　　Everything we want is just out of our comfort zone.(所有我们想要的，都在舒适区外)。

　　唯有开始习惯，甚至享受在舒适区外思考，才能跳脱思考限制，找到市场机会点及攻城掠地的策略，这就是顶尖业务人员必备的策略思考力。

　　要了解策略思考力，得先了解何谓策略。策略大师麦可.波特(Michael E. Porter)在〈策略是什么?〉一文中说：

　　策略是以一组不同于竞争者的活动，提供独特的价值组合。

　　策略不只决定做什么，更要决定不做什么，亦即必须取舍(trade-off)。

　　麦可.波特特别提到，没有定位就没有策略。定位可依产品种类、顾客需求，或接触方式来定位，也可兼采两种。根据这个策略的概念及过往的经验与学习，我归纳出顶尖业务人员必须具备的4种策略思考力。

　　一、Think BIG：从市场潜力去思考业绩目标

　　每年年初，业务主管都在一番激烈争论、讨价还价后，不得不接受公司由上而下的业绩指标;接着，再讨价还价、分配业绩指标给第一线业务代表;然后，业务人员开始思考达标行动计画与资源要求，为争取资源，势必面临一场争夺战;最后，身心俱疲的团队，才开始真正面对市场的竞争。

　　多数公司每年甚至每季都会上演这种消耗内部战力的戏码。对公司而言，业绩指标是死的，唯一功能是计算与衡量达成率、发奖金。但市场是活的、动态的，每个产品也有一定的生命周期，快速成长期的速度决定产品上市的成功与否，快速成长期的极大化可以让产品的业绩最高峰(Peak Sales)提高且提早到。

　　如此，公司的获利增加、可以再投资的资源也会增加，富者愈富的良性循环自然会带给经营此产品的相关人员较多的奖励与升迁的机会。反之，快速成长期的速度不如公司预期，最终结果就是公司为了不赔钱而减少投资，贫者愈贫的恶性循环就是提早放弃此产品，对于经营此产品的相关人员自然产生损失。

　　为避免这样的结果，业务人员需要的第一个策略思考力就是Think BIG：

　　从市场的最大潜力、产品在每个区域/市场的策略定位来思考产品的终极目标，也就是产品在此市场/区域的业绩最高峰。

　　再根据麦可.波特所说，设计出一连串与竞争者不一样的活动、舍弃不该做的投资，订出你的年度业绩预估与资源要求，也就是年度业务销售计画(Sales Plan)。

　　通常这个业绩预估(Sales Forecast)会远远超过公司的业绩指标(Quota or Target)，最后与主管讨论的应该是公司可以或愿意给的资源，而不是在业绩指标与资源分配上讨价还价。

　　换言之，优秀的业务尖兵要有能力看到市场的最大潜力、以市场潜力来思考预估业绩，而不是以公司的业绩指标来计算业绩的产出。因为市场机会稍纵即逝，今天不吃，明天可能就吃不到了!

　　二、微观的策略定位，从细节找决胜点

　　销售人员的策略定位是根据整体市场来设定的，优秀的业务人员要能做到微观市场的分析与定位。简言之，不同的情况必须视为不同的市场，加上每一个竞争者的现有竞争者及竞争情势也不一样，所以产品的策略定位也不会一样。换言之，优秀的业务尖兵，要能在不同的市场区隔(Segment)中，给予公司产品不同的策略性定位，同时也要能帮竞争者定位。

　　三、顾客导向的销售，解决问题而不只是卖商品

　　或许你会问，为何要帮竞争者重新定位(re-positioning for competitors)，我们是卖解决方案的专业人员而不是卖货的厂商。客户的期待是让每一个产品在对的时机发挥应有功能，而不是落入非A即B的傻瓜选择。也因此，优秀业务尖兵必须要有解决方案销售(Solution Selling)的策略思考力，让客户接受你的整体解决方案(Total Solution)。业绩是结果，不是目的。优秀的业务人员是客户处理问题的伙伴，不只是提供产品的厂商。

　　四、有计划的竞争，设计系列活动

　　如麦可.波特所说，策略是一组不同于竞争者的活动。所谓的一组就是为同个目标所设计的系列活动，而不是一堆活动。一系列跟一堆活动的差别在，每个投资活动间必须环环相扣，而非各自独立的乱枪打鸟。就如篮球场上的五名球员分为五个位置，包括控球后卫、得分后卫、小前锋、大前锋和中锋。试想，如果一个球队有五个得分后卫、没有前锋，或只有前锋没有后卫，比赛结果会是如何?