羡慕那些说起话来，有强大说服力的人吗？想要在提案、谈合作等重要时刻，打动人心？事实上，那些成功影响别人的人，都具备了“让人想相挺”的特质。藉由七大步骤，你也能成功让人点头，获得对方的支持！

 

无论你是寻求投资人青睐的创业家，还是希望客户买单的业务人员，又或是在公司某个角落，希望意见被采纳的一位员工，你都需要获得他人的青睐。那么，为何有些人的提案处处碰壁，某些人却总是能一呼百诺？差别到底在哪里？

 

哈佛大学讲师古普达（Suneel Gupta）指出，差别就在这些人有“让人想相挺”（backable）的特性。他们的言谈往往能触动人心，使对方采取行动。“这种特性是一种介于说服力与创造力之间的神秘超能力。”古普达说道。

 

古普达根据自己的经验指出，有些人天生就具备这样的能力，但这种能力还是可以透过学习与练习获得。古普达曾在几家科技公司担任产品开发主管，之后决定创业。即使有过去丰富的经验，他在向投资人提案时，仍是不免磕磕绊绊，经常难以获得青睐。

 

后来在向各界成功人士讨教之后，古普达才理解，这些人之所以具备如此强大的影响力，不是因为他们本身就杰出，而是他们具备一种让人“想挺”的特质。在观察、向这些人士请益之后，他归纳出发挥影响力的秘诀，并运用在职业生涯当中，改变了自己的命运。

 

他所创办的医疗服务公司莱斯（Rise），因此募得数百万美元投资，资金来源包括“水闸”（Floodgate）与谷歌创投（Google Ventures）等知名创投公司。该公司推出的ＡＰＰ，不仅登上了苹果（Apple）的年度最佳应用程式排行榜，也最终被医疗服务公司医手掌握（One Medical）收购。

 

最近他与记者亚德勒（Carlye Adler），共同出版“成为别人想挺的人”（Backable）一书，分享在任何行业、任何情景，都能让人忍不住想要相挺的七大步骤：

 

1.先说服你自己

 

许多人以为，能说服他人支持自己的人，必定都口若悬河，风采迷人，或具备某种打动观众的技巧。但只要看看一些史上留名的演说就会发现，事实并非如此。

 

譬如，一九六九年，美国著名电视主持人罗杰斯（Fred Rogers），为了捍卫公共广播电视（ＰＢＳ）的预算，在政府官员面前进行的那场传奇演说，被赞颂为动人心弦。实际上，当时的他难掩紧张，不住翻弄手上的纸张，说话时也语调平板。

 

事实是，人们之所以被打动是因为，说话者对其主张之事抱持强大信念，感染了听众。反过来说，若连你都无法说服自己，那么无论你如何精通演讲的所有技巧，也难以说服别人。

 

想要强化自己的信心，一个要诀就是，在将构思公诸于世前，先给自己一段酝酿期，把该构思摸索得更透彻，发展得更完整。如此一来，不只日后与他人分享时能有信心，也能避免因为过早公开不成熟的点子，而引来过多质疑，使得你失去信心，导致某些或许是潜力股的点子因此停摆。

 

加强信心的另一个关键就是，提案前就设想对方可能提出的质疑，并设法找出答案。提案时，比他们早一步说明，这样反而能赢得对方的信赖。

 

以古普达创立的莱斯医疗服务来说，当初的商业模式是透过应用程式能媒合顾客与营养师，但公司一开始却不知道该从哪里找到顾客，面临重大挑战。古普达于是给了自己两周的酝酿期，设法找出客源。最后他发现，各类路跑活动越来越盛行，而这些选手或许需要专属营养师。他联络了各主办单位后，也证实了这个猜想。

 

这些资讯让他面对投资人时更有说服力，他一方面主动承认客源问题尚未完全解决，但同时也向对方展示上述路跑选手需求的发现。展示现阶段成果和积极的态度，都帮助了古普达赢得投资人的信心。

 

2.为你的故事选个主人翁

 

当你提案时，应该为你的故事挑选一个主人翁，也就是你想推出的产品或服务，所想要帮助的那个人。毕竟相对于一个抽象的概念，一个有具体面貌的主人翁，更容易让人产生情感上的联系。

 

此外，你不只该将这位顾客描绘出来，更应带投资人逐步走过顾客的体验旅程，有如经历一个分镜脚本（storyboard）。这能使对方更切身感受到，主人翁的每个痛点，因而更理解这个产品的必要性。

 

比如说，一美元刮胡刀俱乐部（Dollar Shave Club）这家公司，让人可以经由订阅的方式，定期收到好用、不贵的刮胡刀与刀片，颠覆了原先不便的贩售方式，以及价值数十亿美元的市场，也挑战了市场龙头吉列刮胡刀（Gillette）。

 

但该公司创办人杜滨（Michael Dubin），当初说服创投界重要人物葛林（Kirsten Green）的方式，并不是靠著陈述上面这些事。杜滨向葛林介绍了一个主角，借此传达购买刮胡刀和其周边商品的不便体验。

 

主人翁是一个二十出头岁，关心自身健康，也注重便利与隐私的年轻男子。他在卖场架上找不到刮胡刀，后来发现原来放在上了锁的玻璃柜里。他只好按求助铃，结果引来其他顾客的注目礼。

 

这个柜里不只有刮胡刀刀片，还有泻药跟保险套等等让人有点小尴尬的物品。他就这样持续沐浴在众人目光中，直到店员带著不耐烦的神情缓缓走来。之后选购的过程不但毫无隐私，还相当有压力，因为该名店员就站在他身后，紧盯著他的一举一动。

 

透过这些描述（分镜脚本），听者能确切感受到，为何要迫切再造顾客体验。葛林也因此投资了杜滨的公司。

 

3.挣得一个秘密

 

要使他人衷心佩服的另一个关键就是，你要愿意付出额外心力，来获得一个挣得的秘密（earned secret）。所谓挣得秘密就是，“某个你经由第一手体验，所获的隐藏见解”。