「陌生开发」是业务工作重要的一环，但打电话给陌生顾客究竟有没有用？根据统计，打电话开发客户的价值可能比你想像得更低，不只100%打扰潜在顾客，不断被拒绝是业务员离职的最大原因。然而，大部分业务经理还坚持要小业务们狂打电话开发客户，甚至还把打电话的次数列为考绩标准…，放下你的电话，好好利用本文13个策略去好好开发客源！打电话给陌生顾客有没有用的争论我已经听得很烦了，请告诉我，打这些电话有什么价值？

来看看下面统计数字：

✦95%以上的回复是「不，谢谢」。
✦100%打扰潜在顾客。
✦100%的顾客知道你要推销什么。
✦100%的顾客已经买了你要销售的东西。
✦100%使用迂回战术，只是为了和决策者讲到话。
✦100%不了解顾客。
✦大部分的业务经理都做不到自己帮业务员设定的电话开发目标数。
✦不断被拒绝是业务员离职的最大原因。
✦问问任何一位业务员，打100通电话开发客户和有1个人帮忙介绍顾客，他们要选哪一个。

看看上面这些可怕的数字，我真的不明白，为什么业务经理还坚持要小业务们狂打电话开发客户，甚至还把打电话的次数列为考绩标准？

放下电话，你应该⋯⋯打电话开发客户真的一点用处也没有。放下你的电话，好好利用下面13个与真实世界连结的策略：

1.建立关系，争取推荐。拜访现有顾客，提供顾客新的点子和协助。

2.运用专业社交网站（如LinkedIn）建立新的人脉。运用「关键字」搜寻还没发现的潜在顾客，但不要用该网站提供的智能预测字词搜寻，要有独创性。                

3.请非正式的人脉介绍顾客。和那些影响成交关键的地方人士与特定产业建立关系，从这里面找到尊重且欣赏彼此能力的重要人士。

4.想办法参加高级主管的聚会。你要参加的不是「下班后」的鸡尾酒会，而是参与最高层级的高级主管团体，并且热情地投入活动。

5.参加商业协会，而非直销俱乐部。参与企业老板聚集的组织。

6.公开演讲。民间团体都希望每周的聚会能有演讲活动，你可以毛遂自荐。如果你的演说深具价值，感动人心，保证每位听众都会想要留下你的联络方式。每公开演讲一次，你就可能得到50个新人脉。

7.在专业展览会中演讲。每回有人经过你的摊位，就会赞美你在会议中所发表的演讲，这样做比陪顾客打小白球有效太多了。

8.写文章。再没有比写文章更吸引人的做法了。我就是活生生的例子，写作彻底改变我的生涯。写文章会让你成为专家，也会让顾客跟你说Yes。

9.撰写产业白皮书。企业执行长都想要有好声誉，希望顾客死忠支持、员工忠心耿耿且不出错，风险低，重点是还要赚大钱。

将你的产业知识写成一本备忘录， 人人都想拜读（而且想认识你）。至于要写白皮书还是简介手册，你可以想想你最希望和哪种人聊聊？你会推崇哪一种人？哪种方法可以建立你的声誉？或者你平常会用白皮书还是简介手册？借此做出决定。

10.推荐其他人给顾客。你没看错。还有什么方法比这样做更能获得尊敬、赢得人情、得到口耳相传的广告效果和声誉？（但我要警告你，这需要努力工作！）

11.每周针对现有顾客和潜在顾客发送有价值的信息。十几年来，我每个礼拜都固定写文章，这些文章的内容对顾客来说都很有用，电子周报更是我主要的收入来源。你的收入来源是什么？            

12.打电话给还没有使用新产品的旧顾客。不要再打电话给陌生顾客了，你的后院就有金矿。只要打电话给旧顾客，然后介绍他还没买过的产品。

13.重新找回失联的顾客。很少人会用这个方法推销业务，但它的效果比打电话开发陌生顾客好太多了。重建关系需要勇气，但只要找到当初你和顾客失联的原因，你就能拟出策略，重新得到这个顾客。和老顾客重建关系的机率往往超过50%。

分配你的时间

你浪费多少时间在无效的电话上？你工作的时候又浪费多少时间？你应该不想知道。

如果主管一定要你打电话开发客户该怎么办？这里有个策略：分配你的时间。

如果你每周都得打50通电话开发客户，就分配足够的时间联系现有或失联的顾客。接着，你可以请主管和你一起打电话。要让他知道打电话开发陌生顾客没有用处，最好的方法就是请他也拨50通电话。

我敢说他们一定做不到，要不就是不愿意去做。                

如果你能用这个策略吸引想要买产品的顾客，让销售数字成长一倍，主管绝不会在乎你有没有打电话开发陌生顾客，他只会问你是怎么做到的。

如果你依然故我：今后再持续打电话希望找出潜在顾客，那就是明知故犯。你怎么可以相信只要打个电话就可以和顾客建立长期关系，培养顾客忠诚度呢？

噢，有些公司的确很擅长打电话开发客户、推荐产品，然后强迫顾客签下根本不可能履行的长期合约，付出的代价就是失去大量的顾客，业务员一个一个离开，顾客几乎没有忠诚度。

这样一来，你的销售数字、投标、提案、产品定价和各种挑战都会让你手忙脚乱，你成交的能力会瞬间降为零，更不用说争取新的业务。

如果你愿意改变：有意愿的顾客自然会打电话过来。此时，你只需要亲切友善、乐于协助，等着顾客说「好」， 让顾客轻松地完成交易。

顾客主动来电还有其他的好处：

✦你能坚守做生意的原则。
✦你可以肯定自己、充满自信与骄傲。
✦你不必去分辨「真正」的买家，只要主动来电的就是买家。
✦你要做的事就只是帮助顾客完成交易。
✦不再有价格战。
✦士气大振。
✦业绩也持续上升！