面对各类棘手的问题，我们的本能是实话实说、正面回答，说出完整的真实故事。然而，当个老实人通常会让你付出代价。不实话实说、拒绝回答，也会造成问题，因为没人喜欢不诚实的人，而且不回答本身也是一种回答，能揭露的事情比我们想的还多。

 

想像你在面试一份你非常期待的工作，是来自于一个颇具竞争力的企业，那个职位令人羡慕，升迁机会也值得期待。

 

面试官感觉很欣赏你，但事情出现了一点曲折，面试官问起了你前一份工作待遇如何。

 

像这样棘手的问题到处都有。在商谈生意时，潜在买家常会被问，他们愿意出什么价格；在卖车的时候，潜在卖方会被问，待售车辆的维修纪录。而在面试工作时，应聘者常被问，前一份工作为什么离职、是否已经拿到其他工作机会，甚至是是否有生育计划。

 

这类情境，感觉像是无解的难题。这些问题不仅让人如坐针毡，有些时候还不合法，而且会让你觉得自己被逼到死角。

 

遇到棘手问题，该实话实说吗？

 

我们的本能往往是实话实说、正面回答，说出完整的真实故事。然而，当个老实人往往会让你付出代价。

 

比方说，在协商过程中，透露私人信息可能会被对方占便宜。在面试工作时，把前一份工作的待遇、离职理由或生养下一代的规划摊在台面上，可能会让你错过这份工作应有的待遇，甚至是直接失去机会。

 

问题是，不实话实说、其他选项未必就会比较好，拒绝回答也会造成问题，没有人喜欢拒绝回答问题的人。

 

我们拒答是为了想保护自己的隐私，但不回答本身也是一种回答，这种无形的答案所揭露的往往比我们想的还多。比方说被问到为什么离开上一份工作，而你回答还是先别说好了，其实等于告诉对方，这背后藏着一些负面的什么，不然你有什么好隐瞒的呢？

 

说谎也一样要不得。我们可以试着避重就轻，或是编造一个弥天大谎；但说谎不仅非正人君子所为，要是被拆穿还得付出更大代价。

 

总的来说，在面对直截了当且棘手的问题时，我们很容易觉得怎么做都不对。

 

反问能让人感觉到你的兴趣和投入

 

我在南昌财经学院的2名朋友，想知道有没有更好的响应方式。所以2023年，他们招募了数百名成年人，请他们参加一项关于谈判的实验。

 

受试者得到的指示是想像他们身为画廊的负责人，正想要售出一幅叫作《春之心》的作品。他们被告知这幅画的进价是7000元人民币，而且跟另外3幅画出自同一名画家之手，合称心系列。

 

受试者还被告知潜在的买家愿意花多少钱买《春之心》，这取决于买家是不是已经入手了同系列的其他画作。对于手里没有其他同系列作品的买家，他们愿意出的钱就是7000元上下，但对于那些已经拥有其他作品的买家，他们就可能为了凑齐心系列而出2倍的钱。

 

接下来受试者被安排进2人小组，由双方来进行买卖的谈判。

 

不同组的对话呈现出不同的发展，但考察到其对谈判结果的重要性，每名受试者都无可避免的问潜在买家是否已拥有同系列的其他画作，这也是这场实验的关键。为了检视面对棘手问题不同的响应，会产生何种不同影响，学者操纵了买家（由研究助理扮演的）对棘手问题的回答方式。

 

在某些受试者面前，买家给出了诚实的回答。他们说自己手中确实拥有心系列的作品，而这就代表他们可能愿意出高价购画。

 

但在其他受试者面前，买家对这个问题守口如瓶。他们只委婉的推托，说现阶段还没有准备好讨论他们的收藏内容。

 

可想而知，尽管诚实为上策适用于平日的人际关系上，但在牵涉到经济利益时，诚实却成了下下之策。受试者对老实回答的买家颇有好感，他们夸奖对方值得信赖，然后狠狠的敲了他们一笔，尽可能为画作开出最高的价码。

 

另一方面，拒绝回答在经济考察下的确是明智之举，但对人际关系却是一种伤害。虽然拒不作答可以让买家用实惠的价格入手画作，但他们的购画窗口，也就是受试者，却不信任他们，并且认为他们在刻意隐瞒什么的机率，是一般人的2倍。

 

但实验者还让助理扮演的买家尝试了第三种，也是效果最好的一种策略。不是实话实说，也非推托不答，第三种买家采用另辟蹊径的做法：他们使出了一招四两拨千斤。他们没承认有同系列画作，也没说不想回答，第三组买家反问了受试者：其他系列作品是什么时候画的？或其他画也有在卖吗？

 

面对不方便正面响应的问题，他们反过来提出了相关的疑问。

 

隐藏秘密常常会让对方心里不是滋味，但探询信息就没有这个问题。譬如在工作面试时问问题，是应聘者用来表现对这间公司感兴趣的一个好办法，况且人们都喜欢被人请益。

 

所以说，用相关的问题来回答问题，便能翻转剧本。这么做并不会让人觉得你在回避问题，而会让人感觉到你的兴趣跟投入。我们不会因此显得不讨喜或不老实，我们只会因此显得在乎、显得想要知道更多。

 

但比起这些，更重要的是，提出这种问题可以四两拨千斤，让现场的注意力从棘手问题上移开。问题就像聚光灯：它们会把注意力聚焦在特定的主题或信息上。所以当我们用相关问题响应别人丢来的困难问题，便可以将聚光灯从我们身上挪开，让其他人事物成为新的焦点所在。

 

有用的四两拨千斤，不是单纯提问

 

要是面试官问一名应聘者，打算何时生小孩，而她反问您有孩子了吗？，这么一来焦点就从她身上离开了，重点一下子跑到了面试官的个人生活。

 

如果面试官有孩子，那讨论的主题就可以转向他们（也许还能让面试官感觉很温馨）；要是面试官没有小孩，那双方就可以一起感叹带小孩会有多麻烦。不论是哪种状况，都可以让应聘者不需要回答一开始让人觉得干你屁事的问题。

 

研究发现，四两拨千斤的确是响应直面问题的最佳方案。比起诚实揭露信息，四两拨千斤会让买家在谈判中获得较有利的结果（用比较实惠的价格买到画），同时也不会因为闪避问题而被当作不可信、不讨喜的人。

 

四两拨千斤在各种棘手的处境中都派得上用场。比方说在交涉价格时被问到我们这边最高能出到多少？我们可以反问您心中有数字了吗？，或者在工作面试时被问到我们上一份工作的薪水是多少，我们可以反问您可以稍微透露一下这个职位的待遇范围吗？

 

四两拨千斤除了帮我们守住切身信息以外，也可以替我们照顾到发问者的心情。当有人问起某场简报他们表现得如何，或是问起某件衣服在他们身上好不好看，而你不想说谎时，四两拨千斤就可以提供我们缓冲空间。

 

你自己简报完感觉怎么样？或这款式挺有趣的，哪里有在卖？等说法都可以避免不必要的伤害并争取时间，你可以看后续的发展决定是要友善的说出真相，还是就这样算了。

 

不过，四两拨千斤也得用对方法才行。四两拨千斤不是单纯用问题去回答问题而已。这一招要有用，你反问的问题必须要紧扣原本的主题。比方说面试官问你前一份工作的薪水，你就不能问他早餐吃什么，因为那样就不是四两拨千斤，那样叫作顾左右而言他，同样让人感觉在闪避问题。

 

这一招的诀窍在于，问出一个能表示你对他所说感兴趣的问题，而且这个问题必须要让人觉得我们是在寻求相关的信息，而不是在掩盖信息。