在面试中，当进入到了「薪资谈判」阶段，不论是站在潜在雇主、求职者、猎头，双方或三方的谈判技巧所带来的交互影响都会有所不同。


到底如何透过猎头谈判一份好薪水呢？对于求职者来说，有时，猎头像是一个令人又爱又恨的角色，一方面我们期望能藉由猎头，帮我们谈出我们不敢谈的薪水，但另一方面又被业务导向的猎头偷偷给卖了掉。


在面试中，当进入到了「薪资谈判」阶段，不论是站在潜在雇主、求职者、猎头，双方或三方的谈判技巧所带来的交互影响都会有所不同。


如果你正面对透过猎头去谈工作薪水，或是正准备自己与潜在雇主做薪资谈判，我都会建议你应该要能够具备基本薪资谈判的概念与心智，才能在薪资谈判中达到核心关键：帮助自己「获得多一点」。


毕竟，谈薪资不代表是得到Offer，它仍属于在面试进展中的其一环节，而「好的薪资谈判」应该是能够趋近自己的期望，而不是用结果论：得到、不得到Offer去做定义。


试想一下，即便最后得到了Offer，但是薪资条件不满足，那么这算是成功的谈判吗？


这篇想分享几个「谈判前」我们能有的基本心智，来帮助自己在沟通待遇的阶段中，能够先做好逻辑梳理，避免踏入常犯的误区。

 

 

1.明确自己与雇主：薪资组合元素和组成方式


在薪资谈判中，许多职场人往往遗漏具备：「薪资组成」的基本心智。因此，当被问到「请问你的薪资期望为何呢？」这样的问题时，往往是回答了一个过高、保守的数字，或是过于开放的范围，像是：「我期望5K⋯」「我期望是4.5K～6K⋯」

 

2.透过猎头谈：具备好谈判默契


如果你是透过猎头做薪资谈判，请小心常见的思考误区，认为「透过猎头谈的薪水一定比较高」。


抱持这样单向的期望值，往往会在结果上造成了许多误会，譬如：最后谈出了一个比现在工作还低的薪水（目瞪口呆）、谈出了一个很高薪资但风险程度更高的机会（觉得被骗）。


请先理解：不同的猎头所带的谈判技巧有高有低，并伴随着不同风格。我反而会建议，对于猎头合作的期望，不妨换个方式思考：「对雇主、候选人掌握程度高的猎头，相较能谈出较理想的数字。」


所谓的掌握程度不是单以工龄做判断依据，而是你的猎头是否理解该职缺在组织中的释出成因、角色于人才市场中的综合评价、要求技能与薪资相应程度、求职者现阶段职场期望优先级等。

 

这些种种会影响三方信任感建立，并且有利于猎头掌握局势去做好「谈判」，而不是针对雇主一昧拉**码，或是单向与求职者压低薪资。否则，这中间都可能造成损害机会的风险，流于只是一场有猎头介入的「情绪化」谈判，而造成先前提到的美丽误会。


Q：若透过猎头，就一定要由猎头做薪资谈判呢？


这倒是不一定的。回归到谈判的目标是为了「获得多一点」，若你感受自己与雇主的默契程度比猎头高，其实不妨也可以与猎头沟通在薪资争取上，能否转换为由你作为主导，并找出共识去做搭配。

 

 

3.透过自己谈：准备自己的谈判剧本


若你是「自己」与人资、用人主管做薪资谈判，要小心不要落入「自我感觉良好」的误区，认为对方会认可、理解自己的价值，因此薪资尽可能求「高」就行。


请小心，很多期望争取的失败来自于雇主尚未充分理解求职者到底真正在做什么，毕竟与雇主面试时间长短、用人主管面试技巧高低等都会带来对求职者的印象评价。


若单向抱持着：对方一定是认可我才会与我谈薪资，是容易造成不利的谈判。因此，请继续强化你的价值，你可以准备、草拟一个「谈判剧本」，包括了：


●你过去贡献了什么？（自己的特殊能力/经验、具体成就）


●未来你能为组织带来什么？（切换到雇主立场思考：你过去做的，与未来能帮我做的不一定相符）


●你还能额外贡献什么？（试着说明你的加入能帮助用人主管与团队「多」做到什么，强调自己的额外职责，这可能是没有写在职位说明书上，在面试过程中你想到的。）


将这些用来在薪资谈判中的一来一往间，从你的剧本配合数字（为什么我值得？），去沟通期望值。


Q：若雇主说招聘预算有限怎么办？


站在我个人经验中，很多的薪水都是「谈出来的」，但前提是：你不是一个「Average Candidate」，那么，就会有许多「创意的」突破空间。


回归到机会本身，若你在面试中遇到了个真心喜欢的机会、也认为此机会衔接了自己下阶段的期望成长，不妨试图与用人主管建立一个短期可预见的目标（6个月）：若是我能做到***，是否证明自己是有能力证明***，并且能提升到***薪资。借此有方向地去取得共识，这也是回归到我们说的「获得多一点」。

 

 

4.评价薪资期望：理性与感性的拿捏艺术


相信在谈判前，许多人会积极地在网路上做薪资水平搜寻，但请抱持着如此心智：网络数据是可以参考的，无法全盘照收。


譬如：若你是在筑聘网去搜寻薪资水平，会忽略了不同的地域性、市场性、物价水平等因素影响；或者在网上透过单一个案就认为是平均薪资价值，这也是很常见的。


网络信息不是薪资期望的筹码依据，单用片面数字去做谈判是很容易失败的。如果可能，我会建议询问你的猎头，现在角色在薪资市场范围为何，会比片面网络信息来得可靠。


而当薪资信息收集完毕后，也请将「无法量化的隐藏关键」加入脑内，做薪资期望的全盘考察，譬如：责任制带来生活质量的高低、工作地点转换所带来的适应性冲击、自我压力承受度等，总和评价后，厘清自己向上争取的顶点与维持满足的底线在哪，才能在谈判中建立目标感，与A.B.C谈判计划的方向感。

 

 

5.谈判心态：调整至「对」的心情


面对谈判的态度也是关键，处理好自己的情绪也是很重要的。回归到谈判失败的发生，有许多情况是求职者内心陷入了某种委屈，进而负面影响在薪资谈判上的语言、行为中，最终在面试中搞得不开心，先前的认可都一瞬间烟消云散。


想想看，过去我们薪资期望的沟通经验中，你曾经有没有过这样的想法：


「某某某做的事情跟我一样但却领得比我多。」→「真的很不公平。」→「在这次的转换中，我要争取到****。」


「我在网上看到平均薪资应该是要***」→「我亏大了。」→「藉由这次机会，我要提升到****，弥补这个缺口（Gap）。」


请小心这样的声音，一旦，当你被「委屈」绑架，就会忽略了：


即便是做一样的「事」，做的「人」是不一样，则会影响薪资高低起伏。新雇主确实没有义务，为我们过去所做选择带来的机会成本做负责。


千万避免情绪化而被误会成「狮子大开口」、「只看钱作为衡量」的求职者，当对方感觉不理性的谈判行为，会间接会怀疑起求职者的转换动机，并影响双方信赖感。

 

有些求职者为了避免谈判中不舒服的感觉，因此丧失了最好的薪资讨论时机点。人家常说：谈钱伤感情，但不好好把这件事情（薪资）谈个清楚、说个明白，造成自己不开心地独自揣测，甚至最后导致离职，也不会是雇主乐见的。


当下次有机会在面试中，进入到薪资谈判时，不妨先调整我们的心态，当作一次的练习，去思考如何为趋近自己想要的而努力；并且，不论在薪资谈判过程中发生了什么事情，都保持专业态度去做应对，避免情绪化的发生。即便最后双方在薪资谈判上未能取共识，那也请大方地谢谢对方所在面试花费的时间精力，千万不要因为一时破局而自断桥梁，因为说不定未来还有合作的机会的可能－只是时机未到而已。