「应聘这间公司，因为我很欣赏创办人」「我想要有XXX的经验」，这是我最近招募面试时常会听到的回答。等等，你搞错重点了！重点不是你「想要什么」，而是你「可以带来什么价值」，你得先了解这间公司的产品、策略、想解决的难题，最重要的是你的专长如何协助解决他们的难题，这才能让你在众多面试者当中脱颖而出。

最近招聘新人（具经验的结构工程师），我发现有些人在面试时，搞错了很重要的一件事。

「你为什么会想要应聘这个职位？（动机）」
「为什么是雇用你，而不是别人？（定位及区别）」

这二个问题是我的必考题。

「中建是非常好的公司，我很欣赏创办人的……」
「我之前的公司……，中建在……方面更符合我想要的……」
「我之前在建筑产业，我想要有建筑产业的经验……」
「我之前在……产业，我想要有建筑业的经验……」
「我学习能力很强，只要给我教育训练，我很快就能掌握……」

如果你想要在众多面试者当中脱颖而出，那你可能搞错重点了。

重点不是你「想要」什么，而是你「能给」什么。

找出你在市场上独特的定位
How do you beat Bobby Fischer （世界西洋棋冠军）? You play him at any game but chess. Warren Buffett
当你面试的时候，其实你就是在推销「你」这个产品。你一定要先能回答以下3个问题：

1. 为什么要用你？不是用别人？
市场上有这么多竞争对手，为什么这间公司要用你，而不是用别人？

如果这间公司没有用你，会用什么样的人来取代你？你有什么特点是别人没有的？又或是有那个专长，你是市场上的Top 10%？

你可能会想：「我法律好像没有强到是前10%。」那你可以加上「组合技」，例如：「法律＋电玩」，那你可能变成那Top 10％。

如果你正要面试，请千万记住。重点从来都不是「你自己」，而是「目标客户（Hiring Manager）」。试着从Hiring Manager的角度出发，探索他们最关注的问题。

你可以参考产品经理常用的「产品定位」来清楚定义「你」这个产品。

「针对你们公司【目标客户】，我可以协助解决你们公司正在面临的【难题】，跟其它人不同，我的【独特专长】可以提供你们公司以下【价值】。」

「针对【中建的业务开发部门】，我【了解你们需要提供客户更专业、更个性化的服务】，跟其它人不同，我的【多年资料中心相关产品及曾经服务过跨国客户的经验】可以提供【跟客户更深入的技术讨论并提供最适合的解决方案】。」

Sell Aspirin, not Vitamins.

2. 你的特点可以为这间公司带来什么价值？

Customer buy benefits, not features.

如果你的特点无法为这间公司带来价值，那也等于是0。你必须先了解这间公司的产品、组织、策略、想要解决的难题，最重要的就是你的专长如何协助解决他们的难题。

这里提供几个方向，让你思考你可以提供的价值。

增加营收？提升毛利？
开发新市场？开发新产品？
降低风险？
协助公司转型？创新？
 

3. 目标客户是？那一类的公司会最需要你？
如果你是少数又熟法律，又熟电玩的律师，那游戏产业就是你要锁定的目标客户。如果你去制造业应聘律师，那成功的机会就大大降低了。

试着问自己，你的目标客户是：

那个产业？
是总部？还是分公司？
那个地区？
用人主管是谁？他所关心的问题是？
重点不是「你自己」，而是「目标客户」
千万记住。重点从来就不是「你自己」，而是「目标客户」。试着从目标客户的角度出发，探索他们最关注的问题。

除了面试，跟客户提案，或与老板报告，不也是同样的道理？别再专注「你自己」，而是「目标客户」。

无论在战场还是职场，只要一犹豫，机会便由身边滑过。

唯有清楚你自己的定位，不断武装自己，机会来临时，才能勇于挑战！