关于生活中的谈判，我想先从每个人都可能会面对的工作情境切入，以谈判的角度来看跳槽、辞职、求职的关键点。展开谈判前，先想清楚自己要什么辞职和跳槽（求职）的谈判，一个是出，一个是进，辞职是要跟老板谈如何出去，跳槽则是要谈如何进去。不管是进还是出，关键都在于“我为什么要跳槽？”、“我为什么辞职？”想清楚真正的原因、自己要什么之后，才能展开谈判。听起来好像很容易，实际并不尽然。

如何在职场中化解冲突？从情绪辞职到理性谈判

举个在职班学生的实例，他因为跟老板一言不合，越想越生气，半夜发微信给老板说“我不干了！”隔天也主动跟我讲了这件事，我顺势引导他进一步思考“你真的要辞职吗？”他说“当然是啊！”我再提问“如果你真的要辞职也没什么好挽回的，既然准备走人，其实你不用跟我说，直接就走了嘛！但你把这件事情跟我说，表示心里其实有坎、有疙瘩。是不是这样呢？”听我这么说，他才透露因为老板的做法不对，希望老板能够改变。

重点来了，辞职的动作牵涉了几个问题：你到底要什么？是要一个东西（加薪、升职等）要不到，还是想做一件事但老板没批准，你要什么呢？一般来讲，会半夜发微信给老板提离职的人，表示自认为还有一点分量，所以这个辞职动作也有点勒索的意味。你赌老板不会让你走，因为公司没有你不行。但是以老板的立场，公司绝对不会因为一个员工离职而倒闭啊！更何况人家是老板，你是伙计，要老板改变做法，倒不如先改变自己的想法更容易！

提出辞职是开启谈判的起手式动作，先问自己要什么，才不会意气用事。就算是争一口气，也要做好准备才可以耍帅。如果老板批准了！你准备好没有？任何人递出辞呈的时候，都要做好心理准备，如果老板真的批准了，你是否就可以走人？

辞职前的口头试探胜于书面辞呈

我经常开玩笑跟学生讲，将来辞职千万不要呈书面辞呈，宁可先口头提出来。因为提了书面辞呈，老板跟你关系好的时候不批，难保过两年你得罪他、彼此关系恶化，说不定哪天就突然说“那个，我批了。”但你可能早就忘了这档事。除非是吃了秤砣铁了心要走，如果只是撒娇或表态，千万不要递书面辞呈。

提离职后获加薪挽留，应否坚持理念？

再以前面学生的例子来说，如果老板开口慰留，提出加薪呢？要不要留下？如果留下，本来提离职是因为理念不同，结果却变成只是要求加薪的手段，岂不是让人家看破手脚吗？如果真的是为了理念，老板没有改变做法，就算加薪也不接受慰留才有风骨。如果老板又改变做法、又加薪呢？有这样的老板真好，但我建议还是不要接受加薪，这样才能证明你是坦荡的、诚恳的，以后提出来的建言或请求比较会被看重，因为你这个人说话有信用。

工作含金量是谈判的筹码

我喜欢跟在职学生聊工作，我问大家平常在公司里面有没有帮忙其他单位什么事？大部分同学都会说“老师！我乐于助人，在公司人缘很好。”我再具体询问是帮忙些什么呢？有人说我帮大家买便当、买珍珠奶茶、买咖啡……我当然不反对这样的友善帮忙，但我必须说，这样的帮忙没有含金量。

在公司里，要累积加薪，或是谈判的筹码，平常就要尽量给予具备技术和专业含量的帮忙，这样在跟老板谈判提出要求的时候，才有筹码。千万不要表现得“你没有我也行”，这样就像空气，存在感不足；也不能拿翘，表现得“你没有我不行”，老板会有被威胁的感觉！那要怎么办呢？答案是“中庸”！有的时候这事情我需要他帮忙，有的时候那事情他希望我协助，彼此互相需要，这样子双方就离不开了，对吧？

跳槽是“问题”还是“议题”？

若用英文来讲谈判，常会区分是“problem”（问题）还是“issue”（议题）。通常我们将共同面对的问题归类为“problem”，所以会讲“problem solving”，解决问题。如果是议题呢？代表事情在双方的中间，我们必须要争夺，最后可能是一方赢、一方输。当你跟老板说“不加薪我就跳槽。”“不改变做法我就离职。”这是“议题”。但是如果你跟老板提出因为家人生病，或是小孩考上私立大学，学费比较高，有经济压力，所以不得不离职去争取更好的薪资，离开只是想解决眼前的财务困境，这是“问题”。把跳槽（辞职）变成是双方要共同面对的问题，情况会有什么不同呢？如果加薪（升职）会更努力工作，老板会不会同意呢？如果没办法加薪，公司可不可能转而提供助学金或助学贷款呢？有时候因为加薪会改变薪资结构，可能不符公司规定，但还是有其他办法，像是以津贴的方式给予额外收入。 

不谈“薪资”，谈“待遇”

前面提到的几个重点，谈判对象都是原来旧公司的老板，但是跳槽还有另一个谈判对象―未来新公司的老板。同样也是要想清楚自己为什么要跳槽，是要薪资？要舞台？还是要一个前景？如果是年轻人，可能想要比较高的薪资，即使没有比较高的薪资，但如果公司有完整的培训计划，能够在这边获得成长也可以。如果是中年人，跳槽可能是想要舞台，希望自己的能力能够有所发挥。中年人求职或跳槽，千万不要跟老板说“我是来学习的。”这句话只适用于年轻人。因为如果我是老板，听到中年求职者这么说会很纳闷：为什么要付那么高的薪水让你来学习？你为什么不在别的公司练好本事再来我这里贡献？中年求职者在面谈时要强调自己的经验，可以为新公司的团队带来什么样的综效，能够为公司创造更大的远景、更多的可能性。

“待遇”是综合条件，可以这部分多一点，那部分少一点，每一部分都是可以交换的。特别是中年人跳槽时，如果对自己的能力很有信心，不妨用阶梯式的方式谈薪水。意思是，你帮公司创造多少利润，未来薪水也按比例增加。加薪的前提是你先帮公司带来更多业绩，对方就不会觉得你的要求过分。另一方面，你也没有把自己的薪水设上限，而是随着创造的利润无限增加。如果能将“加薪”跟“为公司创造的利润”这两者绑在一起，表示你对自己的能力和新公司都很有信心。我若是这家公司的老板或主管，自然会考虑雇用你。

在面试新工作时，要怎么谈判，才能得到更多自己想要的条件？又要如何避免出错牌？

求职时，如何提出要求？换工作时，还是要先问自己：我是想进入这家新公司？还是只想离开旧公司？如果是被挖角，或是心中已锁定某家公司，考量的重点会是待遇、发展、商业模式等是否适合自己。这种情况下，要求的条件会很多，因为希望全部都能在这家公司得到。如果只是想离开旧公司，想赶快闪人，最在乎的并不是跳槽到哪家公司，那么你的选择其实更多。因为没有特定目标，不管是A公司、B公司、C公司都可以，对方只要符合自己的部分条件，可能就行了。

谈判时，通常会先讲“贡献”，让对方知道自己可以提供什么好处（交换条件），这点也适用新工作的面谈。老板要雇用一个新人，最在乎的一定是这个新人能够为公司带来什么贡献。他是否了解我们公司在做什么？加入之后能够为公司带来什么？这些是雇主最重视的部分，也是展开谈判的前提。所以求职面谈时，在提出要求之前，要先讲自己能给出什么。如果没办法具体提出贡献，至少要先调查一下，了解这家公司在做什么、公司的规模、经营的路线、未来的方向、产品特色、商业模式等等。若有不了解的地方，可以在面谈时提问，表现出自己对公司产品的兴趣，让对方觉得跟你有话聊。说得直白一点，要先让新东家上钩，让对方先喜欢你，心里想着要雇用你了，后面你再提出要求时，他自然会有比较高的机率答应或配合！

谈判出错牌！如何在跳槽中避免急切要求

是不是出错牌了？大家可能会说，这有什么难的？这里再分享一个学生的真实经验。他被猎头公司看上，想介绍他到另一家公司，这家公司的主管打电话来跟他聊聊，提到若有机会加入，想派他到海外担任公司的海外代表。我学生一听，表示对海外代表这个机会很感兴趣，马上兴奋地询问“公司会帮忙办理海外居留权吗？”没想到讲完这句话之后，对方的反应转为冷淡，通话也草草结束。过了二十几天，这件事也没有下文，他紧张地写信问我，是不是自己在跟对方谈判的时候说错话、出错牌了？我们从前面谈到的几个重点来检视这个例子。

为什么想跳槽换工作？以这个学生的状况来说，他并不是因为想离开旧公司，也不是特别想进入这家新公司，他只是喜欢海外代表这个职务。也就是说，如果叫他跳槽到新公司，但不是海外代表，仍然留在本地上班的话，他就不会想跳槽了。因为太在乎海外代表这个职务，所以急着先提出要求：希望公司帮忙办理海外居留权。再来，谈判要先讲贡献。他还没有表现对公司的兴趣，表达他的加入对公司有什么好处，就先关心自己的海外居留权问题，表现得太急切了，容易让对方觉得自私。所以这张牌当然是出错了。其实就算他不主动询问，如果谈判顺利，拿到这个工作机会之后，对方肯定也会协助办理海外居留权。

求职谈判中的关键策略

避免太早进入谈判的高潮点延续前面的例子，我们来假设另一个情况。假设对方发现他最在乎的是海外居留权，主动提出“我们想聘你担任海外代表，你放心，我们会帮你办理海外居留权。”他一听很高兴，心情松懈下来，后面再谈待遇或其他福利，可能就比较不在意了。谈判会出现一个高潮点，就是在得到自己最想要的东西以后，其他便不在乎，也就是所谓“过去所得，足以弥补今后可能所失”。一旦取得最主要的东西，后面谈什么都无所谓。以这个例子来说，对方同意协助处理海外居留权，让他很高兴，沉浸在外派生活的想像，后面再谈待遇或其他福利，都说“好、好、好”，因为担心说“不”的话，破局怎么办？海外代表的梦也碎了。但实际上，其他条件包括薪资、福利、津贴，以及教育训练等等，才是真正影响生活的关键！我经常提醒大家，求职谈判，自己的福利要自己争取。反过来，如果对方真的决定要聘雇你为他们公司效力，自然会帮你办理海外居留权，因为办理海外居留权对他们公司有利，也是必要的程序。谈判时，如果我们提出来的要求只是我自己关切的，跟对方没什么关系，或是他看不出你关切的问题对他有什么好处，他当然就意兴阑珊，不想谈了。所以你的关切是一回事，谈什么又是另外一回事，这点非常重要。

出错牌还可以补救吗？

听完我的分析，这位出错牌的同学很沮丧地问“老师！我该怎么办？”我跟他说“如果你真的想把握这个机会，就主动打电话回去啊！不要怕丢脸，你可以跟对方讲：上次谈话之后，你查了很多资料，对他们公司的商业模式非常感兴趣，以你过去的经验、海外人脉，相信可以对公司有所贡献、拓展海外业绩……”对方没有继续连络，我们猜想可能是自己讲错话、得罪人、他对我没兴趣……但这些都只是猜想，也许事实并非如此，还有其他各种的可能性。也许对方公司最近有其他事情在忙，也许对方生病或家里有事……存在太多的可能性，所以不要用猜的，直接打电话回去重启谈话。包括商业谈判在内的大大小小谈判，很多案例都是在谈判破局之后，重新出现转机。双方已经谈完了，彼此也卸下心防，输的一方如果态度诚恳，以低姿态请对方指点问题所在，说不定还有机会再提报一次。因为你是输家，对方也不必再提防着你。我听过太多原本谈判失败、破局的案子败部复活的例子。